SALESTRAINING "KREATIVER ERSTKONTAKT"
HERAUSFORDERUNG:
Mein Kunde stand vor der Aufgabe, in einem kompetitiven Umfeld mit rückläufigem Kaufverhalten der Endkonsumenten diesen schrumpfenden Markt mit Neukundenbusiness aufzufangen.
LÖSUNG:
In der Neukundengewinnung entscheiden die ersten Momente des Kundenkontaktes massgeblich über die Aussichten, überhaupt über den ersten Kontakt hinaus zu kommen. Im ersten Kontakt sind der Faktor Mensch und seine individuelle Persönlichkeit sowie eine intensive Vorbereitung der größte Hebel, Erfolg bei der ersten Ansprache zu haben.
Es wurde für das Salesteam von ca. 60 Verkaufenden ein kombiniertes Trainings- Coachingprogramm durchgeführt. Die Entwicklungsmassnahme bestand aus 3 Präsenz-Modulen á 3 Tagen - jeweils im Abstand von ca. 4 Wochen - sowie individuellen Coachingeinheiten für jeden Verkaufenden während und nach den Präsenz-Modulen.
Besonderes Augenmerk wurde neben Souveränität in der Gesprächsführung und Systematik im Aufbau eines Verkaufszyklus insbesondere auf die individuelle Persönlichkeit eines jeden Verkaufenden gelegt, da jeder Mensch in jeden Kontakt seine ganz individuelle Persönlichkeit mit deren Stärken und Stolpersteinen mit einbringt.
ERGEBNIS:
Innerhalb von 12 Monaten wurde die Neukundenquote over all um ca. 63% gesteigert.
SALESTRAINING BASIC- & ADVANCED-LEVEL
HERAUSFORDERUNG:
Hervorragende Produkte, Ansätze und Lösungen sowie hochmotivierte Mitarbeitende führten zu einer hohen Nachfrage, so dass sowohl die bestehende Vertriebsmitarbeitende in effektiven und effizienten Verkaufsmethoden geschult werden mussten als auch neu einzustellende entsprechend.
LÖSUNG:
Um zeitgleich sowohl bestehende als auch neu an Board kommende Vertriebsmitarbeitenden entsprechend ihren Bedürfnissen schulen zu können, wurde ein Salestraining bestehend aus einem Basic- und Advanced-Programm durchgeführt. Beide Programme bestanden aus je 3 Modulen á 2 Tagen. Im Basicteil waren die Schwerpunkte Persönlichkeit & Verkauf, achtsame Gesprächsführung und Systematik in Verkaufsprozessen. Nach einer Vertiefung der Inhalte aus dem Basicteil lagen die Schwerpunkte im Advanced-Programm auf Themen wie Preisverhandlung & psychologische Tricks, Umgang mit schwierigen Situationen und in der Erarbeitung einer strukturierten Projekt- und Kundenmatrix.
ERGEBNIS:
Die Erfolge der Trainingsmassnahme in der DACH-Region führten dazu, dass dieses Training anschließend in allen europäischen Standorten meines Kunden ausgerollt wurde.
ASSESSMENT-CENTER BEGLEITUNG
HERAUSFORDERUNG:
In Einstellungssituationen Kandidaten möglichst vollumfänglich zu erfassen, war der Wunsch meines Kunden. Neben den bekannten Instrumenten und Verfahren, sollte als Ergänzung ein wissenschaftlich fundiertes Verfahren zur Erfassung der Persönlichkeit, des Kommunikationsverhaltens und der Motivatoren angewendet werden.
LÖSUNG:
Nach einem intensiven Auswahlverfahren wurde als das dafür am besten geeignete Analysewerkzeug der Ensize HOW & WHY-Index® in der Form der DISC-Motivatoren-Kombination ausgewählt. Mit diesem Analysewerkzeug und meiner persönlichen Expertise aus meiner Ausbildung in Praktischer Psychologie unterstütze ich meinen Kunden in Auswahlverfahren bei Stellenbesetzungen auf Managementebene.
ERGEBNIS:
Die Informationen zur Persönlichkeit, Kommunikationsverhalten und Motiven ergänzen die persönlichen Eindrücke der Personalverantwortlichen und tragen als ein Baustein dazu bei, qualitativ hochwertige Entscheidungen bei Stellenbesetzungen zu treffen und teure Fehlentscheidungen zu vermeiden.